Pequeno

Um relatório gerado por uma organização governamental ou não governamental.

Polly e Doug White

PERGUNTA: O que mais frequentemente causa o fracasso das pequenas empresas?

RESPONDER : Ouvimos muitas pessoas dizerem que a incapacidade de obter financiamento é o que causa o fracasso das pequenas empresas. Por um lado, isso pode ser verdade. Se as pequenas empresas tivessem acesso a uma fonte ilimitada de fundos, nunca faliriam. Estas empresas também poderão nunca obter lucro, mas enquanto puderem continuar a recorrer ao poço para obter mais financiamento, poderão manter-se à tona.

Argumentamos que a incapacidade de obter financiamento é geralmente um sintoma de um problema mais fundamental, mas não é, por si só, a causa do fracasso empresarial. O problema mais fundamental é que o proprietário da empresa não respondeu adequadamente à primeira pergunta que toda empresa deve responder. Por que um cliente em potencial deveria comprar meu produto ou serviço em vez do de um concorrente? A propósito, se o proprietário da empresa não puder responder a essa pergunta, é improvável que os clientes em perspectiva também consigam respondê-la. Se não conseguirem, provavelmente comprarão dos concorrentes.

Existem apenas duas respostas possíveis para esta pergunta. A primeira é que seu produto ou serviço é semelhante (ou melhor ainda, idêntico) às ofertas da concorrência, mas custa menos. O Walmart é um ótimo exemplo de empresa que utiliza essa abordagem. Vende produtos de marca, portanto idênticos aos oferecidos pelos concorrentes. No entanto, o Walmart tem despesas gerais baixas, que são distribuídas por um grande volume. Além disso, utiliza o seu enorme poder de compra para negociar preços baixos com os seus fornecedores. Isso permite que o Walmart venda ao público a preços baixos – às vezes abaixo do preço que os concorrentes pagam aos fornecedores pelo produto.

Infelizmente, esse modelo é quase impossível de ser imitado por uma pequena empresa. Afinal, se um negócio tivesse o volume do Walmart, não seria pequeno. Embora existam outros modelos de baixo custo, por uma questão prática, prosseguir uma estratégia de baixo custo será provavelmente difícil para a maioria das pequenas empresas. Isso deixa a única outra resposta possível para a pergunta: Diferencie seu produto ou serviço da concorrência.

Identifique o conjunto de atributos que torna seu produto ou serviço exclusivamente atraente para pelo menos algum segmento do mercado. A diferenciação é boa, mas ser diferente por si só não é suficiente. Costumamos usar o exemplo bobo de um picolé com sabor de gambá. Isso seria diferente. Não há nada remotamente parecido nas prateleiras de qualquer supermercado. Infelizmente, não é provável que muitas pessoas queiram comprar este produto claramente diferenciado.

A diferença tem que ser algo que influenciará algum segmento do mercado a comprar o seu produto ou serviço, e não as ofertas de um concorrente. Depois de identificar os atributos que diferenciam a sua oferta, certifique-se de que o segmento que valoriza essa diferença é grande o suficiente para apoiar o seu negócio e o crescimento que você planeja.

Por fim, você terá que atingir o segmento de mercado que valoriza o que diferencia sua oferta com sua mensagem de marketing. Há um ditado que diz: “Se você construir uma ratoeira melhor, o mundo baterá à sua porta”. O ditado está errado. Se o mundo não souber que você tem uma ratoeira melhor, ninguém baterá à sua porta. Você deve conscientizar as pessoas que valorizarão aquilo que diferencia seu produto ou serviço sobre o que você tem a oferecer e por que ele atende exclusivamente às suas necessidades.

É certo que muitas coisas podem fazer com que uma pequena empresa descarrile, mas, na nossa experiência, a razão mais frequente é que o proprietário não conseguiu diferenciar eficazmente o seu produto ou serviço da concorrência. Certifique-se de saber por que um cliente em potencial deve comprar seu produto ou serviço em vez do de um concorrente.

Em fevereiro de 1948, o cavalete de 76 anos sobre o rio James que a Southern Railway usava para transportar carvão e ferro entre a usina Old Dominion Iron and Steel e a Tredegar Co. Um incêndio em 1909 devastou a ponte e, em 1948, seus remanescentes na ilha foram considerados um risco de incêndio muito além de qualquer utilidade.